Howを提案するだけじゃない。グッドパッチの営業は「Why」を設計する──フィールドセールス 関本
グッドパッチで働く人、というとデザイナーをイメージする方が多いと思いますが、彼らだけでは事業は成立しません。
今回インタビューをしたのは営業、グッドパッチでは「マーケットデザイン」という部署名であり、さまざまなプロジェクトを組成する、はじめの一歩を担う役職です。
商品を売るのではなく、クライアントが持ってきた課題の「理由」を問い、グッドパッチが手掛けるデザインとどう組み合わせるかを設計する──デザイン会社ならではの営業の仕事について、映像制作会社、デザインファームを経て、グッドパッチに入社した関本さんに話を聞きました。
目次
グッドパッチの営業「マーケットデザイン」 仕事の具体的な内容は？
──今日はよろしくお願いします。まずは、関本さんのこれまでのキャリアを簡単に教えてください。
グッドパッチは3社目になります。最初は映像制作会社にいたんですが、コロナ禍のときに撮影ができず、仕事がほとんどなくなってしまって。その頃から「社会とカルチャーをつなぐ仕事がしたい」という気持ちが強くなって、デザインの世界に興味を持ち始めました。大学が文化構想学部だったので、そういう素地はあったと思います。
2社目はロフトワークというクリエイティブデザインファームで、プロジェクトマネジメントとクリエイティブディレクションを担当していました。地域創生やR&Dなど、社会的意義のあるプロジェクトが多く、やりがいがありました。ただ、段々と「もっとプロジェクトの初期段階からクライアントと一緒に方向性を決めていけたら」というもどかしさが出てきて。
プロフィール：関本 武晃／Takeaki Sekimoto
マーケットデザイン担当（フィールドセールス）。大学で文化構想学を学んだ後、映像制作会社を経て、デザインファーム「ロフトワーク」にてプロジェクトマネージャー・クリエイティブディレクターとして地域創生やR&Dプロジェクトに携わる。「プロジェクトの上流から関わりたい」という思いからグッドパッチに入社し、現在はインバウンドを中心に、クライアントの課題をデザインのケイパビリティで解決する提案設計を担う
──それがグッドパッチに来た理由につながるわけですね。でも「営業」というポジションは、これまでの関本さんのキャリアとはだいぶ毛色が違うようにも感じます。
そうですね。プロジェクトの本当に最初から関わろうとすると、お客さまと最初にコミュニケーションをするのは営業というポジションになります。ただ、グッドパッチにおける営業は「マーケットデザイン」という部署名になりますが、その名の通り、一般的な営業とは少し違って、提案の初期設計からクライアントと向き合って、プロジェクトの全体像を形作るのが仕事です。
だから、前職のプロジェクトマネジメントの経験を生かしながら、「なぜこれをするのか」という問いを仕事の中心に置ける場所だと感じて入社しました。
──改めて、グッドパッチのマーケットデザイン担当の仕事内容について、教えてもらえますか？
いわゆるアウトバウンドで飛び込み営業をかけるというより、インバウンドでグッドパッチに来た問い合わせに対して、「デザイナーたちのケイパビリティを使って、こんなことができますよ」と提案していくのが主な業務になります。
大切なのは、ヒアリングや提案の中で「Why」と「How」をどう整理するかという点です。クライアントが「Webサイトをリニューアルしたい」と言ってきたとき、そのまま要件とするのではなく、「なぜ今それが必要なのか」「何を変えたいのか」「誰に何を伝えたいのか」といった要素を掘り下げることから始めなければいけません。
──Whyを突き詰めるというスタンスは、グッドパッチのデザイナーと似ていますね。
そうですね。言ってしまえばデザインもHowの1つです。画面をどう作るか、ブランドをどう表現するか。でもその前に「なぜそれが必要か」というWhyを考えることが、本質的な課題を捉えることにつながると考えています。Whyの部分を整理できれば、提案の軸もブレにくくなるわけです。
一方で、Howの詳細についてはデザイナーに頼る部分が多いです。「どのくらいの工数がかかるか」「この要件ではどういった進め方が現実的か」といったことは聞かないと分からないので、現場のデザイナーの方と協力して提案を進めていくことになります。
デザイナーとの「ワンチーム」の体制が、グッドパッチの営業の武器
──デザイナーと協力して提案するというのは、実際どのような形で行うのか、もう少し具体的に聞かせてもらえますか？
まず、商談にはミドルレイヤー以上のデザイナーの方が同席してくれることが多いです。これは他のデザイン会社ではなかなかないのではないでしょうか。
例えば、アプリのリニューアルといった案件であれば、方向性に加えて画面のプロトタイプなども検討していただくこともあります。提案の段階からデザイナーがガッツリ入ってくれるのはグッドパッチならではだと感じますし、前職でPMとして外部のクリエイターと仕事をしてきた感覚とはまた違った良さがあります。
私は提案を一つの1〜2週間で完遂するミニプロジェクトのように捉えているのですが、営業はそのPMとして動くと考えるとイメージしやすいかもしれません。クライアントとの接点では自分が価値を出し、Howの詳細は社内のデザイナーと連携していく。そのワンチームの感覚が、グッドパッチの営業の面白さだと思っています。
──デザイナーとの連携というのは、すぐにできるようになるのでしょうか。慣れるまで時間がかかりましたか？
最初は掴むのに少し時間がかかりました。外注に話す感覚ではなく、仲間として接点を持てるようになると、一気に動きやすくなりますね。自分の経験から「ここがプロジェクトのネックになりそう」という勘所をある程度持てているので、デザイナーの皆さんとうまく役割分担ができているのかなと思っています。
──関本さんはどんなプロジェクトを担当してきたのでしょうか。
入社してすぐの頃ですが、大手企業の企業向けサービスの画面デザインの案件を担当しました。RFP（提案依頼書）を受け取り、クライアントの課題をヒアリングして、QCD（品質・コスト・納期）の観点から施策の優先度を整理してプロジェクト設計を進めるという形でしたね。
本件については、Whyを深掘りするよりも、プロジェクトマネジメントの視点で確実に成果を届けることが求められる案件でした。入社して1カ月で商談から内示を獲得できたのは、運も良かったと思いますが、前職のPMの経験が生きた部分があったと思います。
もう一つ、今も進行中の案件が、大正時代から続く老舗企業へのブランディングの提案です。老舗企業へのブランディングとコーポレートサイトリニューアルの提案です。食品や不動産など多角的に事業を展開している一方で、多角的に事業を展開しているんですが、「何をしている会社なのか」というのが社内外に伝わりにくい状況があって。海外展開も視野に入れる中で、インナーとアウターのブランディングを同時に整理する必要がありました。
──社会的な意義もありそうな案件ですね。
グッドパッチだからこそ提供できる価値と社会的な意義の両面が叶えられるプロジェクトになると思い、先方の本社までプレゼンに足を運びました。入社して半年くらい経っていたので、グッドパッチがどのようにブランドを作っているのかといったことも、経験から説明できるようになっていたので、「なぜ、グッドパッチがこのプロジェクトに関わるべきか」を自分の言葉で話せたように思います。
オリエンテーションの推進から全体の素案設計、社内での価格交渉まで。営業としての所作はまだまだ学ぶことが多いですが、プロジェクトの初期段階からクライアントと一緒に考えられるのはやっぱり楽しいですね。
──ちなみに提案について、裁量はどのくらいあるのでしょうか。
かなりあると思います。初期設計の部分から金額や期間の素案まで、自分で組み立てていける。品質の高さをきちんと説明して、クライアントの持っている金額感や期待値に対して提案を持っていく。そこは営業として責任を持って動ける部分ですね。
ビジネスの視点や視座でデザインを語れるのが、グッドパッチで働く魅力
──提案をする中で、他のデザイン会社とコンペになることもあると思います。競合他社とグッドパッチの違いについては、どう見ていますか？
「ビジネス上の成果を出す」ことを重視しているのは、他のデザイン会社と異なるポイントですね。
デザインに対して、アートやカルチャーの側面で価値をアピールすること自体は、別に否定されるものではないのですが、社会的に価値のあるものとして認められるには、ビジネス上の効果を示すことも重要だと思っています。これはグッドパッチのミッションである「デザインの価値を証明する」にも通ずる点です。
だから、グッドパッチのプロジェクトは、感性的な観点で「なんとなく良くなった」ではなく、「ビジネスとして良くなったと言える再現性を出そう」という姿勢が強いですね。ここは他のデザインファームとは大きく違うところです。
デザインは価値があるものだと信じていても、それだけで相手が価値を認めてくれるわけではありません。ビジネスの言葉でデザインの価値を語り、成果として届けられる人間が必要で、グッドパッチの営業はその橋渡し役だと思っています。
AIが変えるのは「How」の部分。だからこそ「Why」を考える人間の価値が上がっている
──今、デザイン業界は生成AIの影響を大きく受けていますが、関本さんの仕事にはどのような影響がありますか？
AIによる影響は大きいですね。僕はまだ入社してから1年経っていませんが、その期間でも、プロジェクトの進め方やスケジュール感が変わりました。AIでできることが増えたことで、Howのコストが下がり、提案内容そのものも変わってきています。
でも逆に言えば、Whyを設計する重要性は上がっていると思っています。使えるツールも、かかるコストも、必要な工数も、AIによってHowの部分は変わっていくんですよね。でもクライアントが「なぜこれをやりたいのか」というWhyは変わりません。そこを一緒に考えられる人間の価値は、むしろ高まっていると感じています。Whyの軸を持っていれば、Howが変わっても提案の核はブレない。そこが今の仕事の面白さでもあります。
──ありがとうございました。最後に、どんな人にグッドパッチに来てほしいか教えてください。
個人的な感覚ですが、「死ぬ気で働けます！」みたいなタフさよりも、状況に応じて方向性をピボットできる柔軟性の方が大事だと思っています。変化する状況の中で、自分の武器を一度抽象化して、グッドパッチの文脈で使える形に再構築できる人。型にハマりすぎず、でも芯を持っている人ですね。
バックグラウンドはコンサルでも制作会社でも事業会社でも、それぞれの知見がここでは武器になります。僕自身は営業の経験はあまりないので、その点は勉強しているところですが、逆に営業畑出身の方が持っていないデザインやPMの知識は伝えることができます。さまざまな個性や特技を持つ仲間が、補い合って価値を作っている。グッドパッチはそういう会社だと思っています。
AIによってビジネスが変わっていく時代だからこそ、Whyを考える軸を持っている人と一緒に働きたいと思っています。Howは変わる。でもWhyは変わらない。そこを大切にできる人は、きっとこの仕事が面白いと思うはずです。
